Sindromul “nu găsesc om”

August 13, 2014, , 10 comentarii, 7,075 afisari
Phoenix ATS

De câteva luni bune sunt în căutarea unui om de vânzări pentru cursurile și soluțiile e-learning pe care le distribui. Încerc să-mi dau seama dacă de vină sunt eu pentru că nu găsesc sau chiar nu sunt oameni disponibili pe piață care să aibă profilul de care am nevoie.

După discuții cu angajați din companii multinaționale și cu alți prieteni antreprenori am ajuns la concluzia că există o mare problemă legată de găsirea oamenilor potriviți. Dilema rămâne: este o problemă a celor care caută sau a candidaților? Greu de spus. Pe de altă parte, a nu rezolva o problemă pentru că există riscul de a crea alta (să nu găsești omul potrivit) nu este o soluție. Cu toate acestea, cei mai mulți preferă să nu rezolve problema decât să angajeze pe cineva.

În cazul posturilor de volum (operatori call center, strungari, zidari, merchandiseri, etc.) situația pare să fie relativ simplă, se găsesc ceva mai ușor oameni. Atunci când vorbim însă de joburi cu responsabilități complexe, lucrurile se schimbă. Dacă într-o companie cu 5 angajați decizi să delegi responsabilitatea vânzărilor către un angajat nou, atunci acesta trebuie să fie foarte bine pregătit.

De fiecare dată când am căutat un candidat am făcut următorul test: i-am dat acces la cursurile online pe care le vând. Unii n-au intrat deloc, alții au accesat cursurile o singură dată și au petrecut maxim 3 minute pe aceste cursuri. Concluzia firească a fost că nu sunt interesați și de aici evoluția procesului de recrutare este previzibilă, nu? Nu ai cum să vinzi un produs dacă, la primul contact cu acel produs, dezinteresul este major. I-am și întrebat pe câțiva cum li s-au părut soluțiile iar memorabilă rămâne scena în care eu știam că acel om nu a accesat niciun curs dar mi-a răspuns că sunt atât de bune că i-au schimbat perspectiva despre soluțiile e-learning. Cum pot avea încredere într-un asemenea om?

Chiar dacă ar fi accesat cursurile, contează și modul în care candidatul îi convinge pe potențialii clienți, cum prezintă soluțiile pe care le vinde, cum închide vânzarea (nu de puține ori am văzut vânzători care exagerau, vroiau să vândă mai mult fără să se gândească la nevoile clientului ci doar la valoarea contractului și la comision) și cum reușește să se ocupe de clienți și după ce aceștia au decis să cumpere.

Situația aceasta nu este una exclusiv legată de domeniul serviciilor. Când m-am dus să văd mașini noi, n-am întâlnit niciun vânzător care să-și schimbe discursul și să înțeleagă ce fel de client sunt. Cei mai mulți au căzut în capcana de a se plânge că mașinile nu se mai vând ca altă dată și că targeturile impuse de firmă sunt nerealiste. Am avut surpriza să constat că un vânzător de mașini n-avea idee despre cum funcționează frâna de mână electronică sau ce se întâmplă cu diversele butoane de prin mașină. Pentru mine este de neacceptat așa ceva.

Situația este cu atât mai specială când discutăm despre pozițiile cu responsabilități multiple; am cunoscut oameni foarte bine pregătiți în domeniul lor dar problema apărea atunci când erau puși în situația să ia decizii. Unii dintre ei erau paralizați, pur și simplu, încercau să amâne momentul iar dacă decizia nu era realmente necesară mergeau înainte în virtuatea inerției, fără nicio schimbare. Astfel, nu pot să nu observ că, adesea, cei care trebuie să ia decizii o fac doar când nu mai au de ales. Dar chiar și în companiile multinaționale ai nevoie de manageri cu spirit antreprenorial care să-și asume riscul unor decizii la limită. Căile bătătorite sunt cele mai sigure dar marile schimbări nu au fost realizate decât atunci când cineva a avut curajul să iasă de pe ele.

Cum spuneam, caut de ceva vreme un om de vânzări și nu îmi dau seama dacă problema este la mine sau chiar nu se găsesc profesioniști buni în piață. Mă uit în jur și am senzația că nu sunt singurul afectat de sindromul “nu găsesc om”. Voi ați trecut prin așa ceva?

Taguri:
Comentarii (10)
  1. Ade says:

    De cateva luni ma aflu in aceeasi situatie.Caut un om pentru
    vanzarea de servicii online si ma lovesc de oameni interesati doar de comision, lipsiti de motivatie si de dorinta de dezvoltare. Iar lucrurile stau si mai rau atunci cand nu faci recrutare directa si astepti sa aplice candidatii, pentru ca de cele mai multe ori acestia nu au idee pentru ce au aplicat, nu se intereseaza cine esti se faci si vin total dezinteresati de jobul pentru care au aplicat.
    Tot ce pot sa fac este sa-mi pastrez entuziasmul sa caut in continuare si sa imi imbunatatesc filtrele pana cand voi identifica un om potrivit pentru companie.

  2. Ion says:

    Te-ai gandit poate ca produsul tau pur si simplu este asa de prost incat nici macar cei care ar trebui sa il vanda nu pot fi entuziasmati de el?

    De asemenea, compania ta este una din 50 de companii aleatoare la care aplica oamenii simultan. De ce ar trebui sa te tina minte tocmai pe tine?

    E foarte amuzant vazand toate firmulitele facand mofturi de facebook zilele astea. :))

    • Adrian says:

      Nu am obligat pe nimeni să vândă produsele, nu am cerut nimănui să fie entuziasmat, ci să fie onest. M-am gândit cum sunt soluțiile pe care le vând și, din moment ce toți clienții sunt foarte mulțumiți, am tras concluzia că sunt foarte bune.
      Comentariul se vrea ironic dar scoate în evidență exact ceea ce spuneam, ignoranța, ar fi fost mult mai folositor pentru toată lumea să căutați câte ceva despre SkillSoft dar a fost mai ușor să postați un comentariu despre “firmulițe” care ați crezut că mi se aplică. Exact ca acel candidat care vroia musai jobul dar nu a avut minima decență să vadă cursurile; era interesat de job pentru că tractoarele, cimentul și anticoncepționalele se vând la fel, nu?

  3. bubu says:

    Am fost vanzator multa vreme. Uneori cu succes, alteori fara. Uneori mi-a placut produsul, alteori nu. Am avut ocazia sa intalnesc astfel vanzatori din toate domeniile.
    Am sa iti reproduc mai jos logica unui agent de vanzari obisnuit.

    “Majoritatea firmelor angajeaza pe salarii mici, tinte de vanzari imense si comisioane care, de cele mai multe ori, nu se mai platesc.
    De ce as fi entuziasmat de firma ta?
    N-am auzit de tine ca angajator, nu stiu nimic despre produsele tale, ergo esti o firma care ma va plati o luna-doua sa ii fac prospectare de clienti dupa care imi vei face vant sub diferite pretexte.
    De ce m-as chinui sa invat ceva despre produsele tale in timpul meu liber? Nici nu sunt angajatul tau si deja vrei sa imi acaparezi viata privata. Daca ai astfel de asteptari, e foarte posibil sa imi ceri sa muncesc 24 din 24 si sa imi propui ceva contract de PFA. Fuck off, mate. Am sa vin la interviu si mai vedem noi pe urma.”

    Putinii profesionisti care au mai ramas in tara muncesc din greu sa scape de pe pozitia de vanzator. E o pozitie ingrata, imbratisata temporar chiar si de cei carora li se potriveste ca o manusa. Iti doresc succes in recrutare. Cand vei gasi ceea ce cauti, incearca sa tii minte cat de greu ti-a fost sa il/o gasesti.

    • Adrian says:

      Dragă Bubu, oamenii de vânzări care-și pun problema așa nu sunt oameni de vânzări. Un om de vânzări trebuie să-și asume riscuri, să aibă o toleranță mai mare la frustrare dar, cel mai important, să fie corect. Un om de vânzări care nu este corect va eșua mai devreme sau mai târziu și va da vina pe oricine altcineva dar nu pe el. Știu că targeturile sunt o problemă dar din perspectiva mea sunt și o scală de măsurare. Se poate ca un om de vânzări să nu facă targetul, un bun manager va știi să aprecieze dacă, dincolo de target, omul de vânzări a produs o impresie bună în piață, dacă, pe viitor, munca lui va aduce mai multe beneficii. E mult de discutat și despre cât din timpul meu personal îl aloc companiei, cât din cele 8 ore pentru care primesc salariu le folosesc în scop personal, etc. Lucrez cu aceiași oameni de când am înființat firma și mă bucur că lucrează pentru și cu mine. Încă mai caut om și, evident, că o să-mi aduc aminte cât de greu l-am găsit.

      • bubu says:

        Iti inteleg logica si pari un angajator corect. Ceea ce am vrut sa transmit (si am esuat) este ca a cere unui om de vanzari sa-ti aloce timp fara ca tu sa fii interesat in a cumpara e gresit. Un vanzator eficient a invatat demult ca nu poti vinde tuturor si ca trebuie sa aleaga intre clientii potentiali si cei care il fac sa-si piarda vremea.
        Consideram firma ta ca pe un prospect (client potential). Logica de vanzator ma duce sa vad daca te califici pentru o vizita de vanzare. Ca posibilitate de contact am trimiterea CV-lui. Raspunsul tau, in loc sa fie o vizita, este o sarcina. Daca un client imi spune: veniti in vizita dupa ce faceti urmatorul lucru pentru mine, eu fie voi refuza, fie voi fi de acord formal, numai sa ajung sa il vad fata in fata. Timpul nu imi permite sa fac munca pro bono pentru prospecti. Suna cinic dar e logica de multinationala :)).
        Poate pierzi oameni buni care doar s-au saturat de munca gratuita :). Pe de alta parte eu ti-as spune-o de la obraz ca nu muncesc gratis, chiar daca mi-as taia craca de sub picioare.

      • bubu says:

        PS. Un vanzator vrea sa se intalneasca fata in fata pentru a afla daca are pentru ce sa lupte, daca are pentru ce sa faca o oferta de vanzare, daca businessul tau e (ne)interesant pentru el sau pentru companie sau daca pur si simplu exista nevoie pentru serviciile pe care le ofera. De asta vor toti sa ajunga la intalnire: vor sa afle salariul si conditiile generale de munca. Nimeni nu face o oferta personalizata care presupune 4 ore de munca fara sa stie cat business potential are clientul.

  4. Ioana Rijnetu says:

    @Ion – M-as fi bucurat daca ati fi adus ceva informatii utile prin comentariul dumneavoastra…Ati folosit produsul daca il catalogati “asa de prost”? Eu personal am avut ocazia sa accesez platforma Skillsoft pentru cateva cursuri foarte interesante si am fost multumita de produs. Imi pare rau doar ca nu am mai intrat de vreo 2 luni, poate reiau sa mai invat ceva nou :-).

    @Adrian – Mult succes cu gasirea omului potrivit, sa fie cu noroc! 🙂

    • Vasi says:

      @Ioana Rinjetu
      @Adrian
      @Ion

      Va salut domnilor si doamnelor!

      Am observat ca Adrian cauta om de vanzari, ca Ion considera atitudinea angajatorului ca fiind gresita, iar Ioana are o atitudine superficiala, insa clar partinitoare.

      Sa o iau cu inceputul: am intrat pe Google si am cautat firma Skillsoft, insa am dat de cca 15-20 de portaluri serioase de elearning, cu cursuri gratis. Ceea ce ma duce cu gandul la urmatoarea diferentiere:

      Ce recunoastere au cursurile de Skillsoft in Romania? Daca trec un modul de Management, sa zicem, exista firme in Romania care recunosc astfel de diplome la angajare?

      Si inca ceva, un lucru pe care Adrian l-a ignorat complet, desi se plange ca nu gaseste om de vanzari: stai pe propria ta “mina de aur”, dupa cum te lauzi, adica aceste cursuri de Skillsoft. De ce nu iti iei tu un om si il pui sa treaca cursurile voastre de vanzari? DEMONSTREAZA-NE EFICIENTA!

      In rest, va urez mult noroc tuturor.

      V.Astanei
      (manager corporatist amarat de vanzari, Iasi, 36 de suflete in departament)

      • Adrian says:

        Vasi,

        O să-ți răspund și eu pe rând:

        1. Da, există cursuri free pe internet și ăsta este un lucru foarte bun, stimulează competiția și îi obligă pe cei care câștigă bani din cursuri online să vină cu servicii adiționale care presupun eforturi pe care portalurile cu cursuri free nu le pot face din motive evidente. Dacă treci de modulul de Management vei căpăta informații folositoare în activitatea pe care vrei să o ai ca manager, mai mult, pentru că poți accesa cursurile oricând, poți să revezi acele informații pe care le-ai uitat, ceea ce este imposibil în sistemul tradițional. Cât privește diplomele, este ultima mea grijă să eliberăm diplome, dacă vrei o diplomă îți recomand să cauți acele variante care îți oferă diplomă, noi nu oferim diplome ci cunoștințe. Pe de altă parte, dacă vrei să îți iei o certificare internațională recunoscută, atunci, da, te putem ajuta dar e de învățat mult iar examenul nu este deloc o simplă formalitate. Iată aici lista de cursuri pentru certificări internaționale: http://www.skillsoft.com/catalog/certification/curricula.asp

        2. Vestea bună este că am promovat intern persoana care se ocupa doar de telesales și care a reușit să facă o treabă foarte bună iar asta s-a întâmplat după ce a parcurs modulele noastre de curs de vânzări. Cursurile și-au dovedit eficiența chiar intern și eu sunt foarte mulțumit de ce s-a întâmplat.

        Pentru detalii suplimentare îți stau la dispoziție oricând.

        Adrian

Adauga comentariu

Cele mai noi
Extra
  • Special

    Consultant Career Advisor

    Mai multe Trimite o intrebare

    Evenimente

    Toate evenimentele

    Calculator

    Vezi care sunt costurile angajatului si cele ale angajatorului.
    Calculator de salarii
    Oferit de bancibancomate.ro - curs valutar banci